Durante más de 15 años trabajando en el mundo digital, he visto repetirse el mismo patrón en empresas B2B de todos los tamaños: se implementan CRMs robustos, se activan campañas de pauta y se adoptan herramientas cada vez más avanzadas, pero marketing y ventas siguen operando como silos independientes. El resultado no es falta de leads ni de tecnología, sino fricción interna y baja conversión.
El problema no está en Kommo ni en la publicidad. El problema está en no definir correctamente cuándo un lead es marketing y cuándo pasa a ser ventas. Sin un proceso claro de MQL y SQL, cualquier CRM termina siendo un repositorio de contactos y no un sistema de crecimiento.
Aquí es donde la figura del Partner Kommo cobra verdadero sentido. No como un simple implementador de software, sino como un integrador de procesos que conecta generación de demanda, calificación de leads y ejecución comercial. Cuando esa conexión se hace bien, la diferencia entre MQL y SQL deja de ser teoría y se convierte en una ventaja competitiva real para negocios B2B.
El error estructural en la mayoría de implementaciones de CRM
La mayoría de empresas llega a un CRM como Kommo con una expectativa equivocada: creen que el CRM va a “arreglar” las ventas. En la práctica, lo que hace un CRM es amplificar lo que ya existe. Si el proceso es malo, el CRM lo vuelve más visible. Si el proceso es bueno, lo escala.
Cuando analizamos implementaciones fallidas, el patrón se repite: todos los leads entran al mismo pipeline, todos son tratados como oportunidades y el equipo comercial pierde tiempo persiguiendo contactos que nunca estuvieron listos para comprar. Esto no es un problema de vendedores ni de pauta. Es un problema de definición y traspaso.
Aquí es donde entra el concepto que SmartBug Media explica con claridad: el handoff entre marketing y ventas. Ese punto intermedio es el más delicado de todo el embudo y, paradójicamente, el menos trabajado.
MQL y SQL no son etiquetas, son decisiones técnicas
En muchos equipos, MQL y SQL se usan como simples nombres de etapas. En realidad, son decisiones técnicas y estratégicas.
Un MQL no es “un lead interesante”. Es un contacto que cumple criterios objetivos definidos por marketing: perfil correcto, industria adecuada, señales de interés consistentes. Pero todavía no hay evidencia suficiente de intención de compra. En este punto, forzar la entrada a ventas es contraproducente.
Un SQL, en cambio, es un lead que ya resolvió las incógnitas básicas: necesidad clara, capacidad de compra, contexto definido. No siempre significa que va a cerrar, pero sí que vale el tiempo de un vendedor.
Desde una perspectiva técnica, la diferencia entre MQL y SQL debería estar respaldada por datos, no por intuición. Eventos, campos, automatizaciones, scoring, reglas claras. Aquí es donde un CRM como Kommo, bien implementado, marca la diferencia.
Por qué muchos “Partners Kommo” se quedan cortos
En la práctica, muchas implementaciones de Kommo se quedan en la capa operativa. Se configura el CRM, se crean pipelines, se automatizan mensajes y se conecta WhatsApp, pero no se resuelve el problema de fondo: cómo ese sistema se convierte en un motor real de ventas.
La mayoría de partners se enfoca en configurar pipelines, automatizar mensajes y conectar WhatsApp. Todo eso es necesario, pero no suficiente. Sin una estrategia clara de adquisición y sin entender cómo se genera la demanda, el CRM queda desconectado de la realidad del negocio.
Un pipeline bien diseñado no sirve de nada si entra tráfico irrelevante. Y una campaña de Ads bien optimizada pierde valor si no existe un sistema que filtre, califique y priorice correctamente a los leads.
El enfoque que pocos pueden ejecutar: marketing y ventas como un solo sistema
Aquí es donde entra la diferencia real de una agencia que, además de implementar Kommo, domina el marketing de performance y la parte técnica.
Desde mi experiencia como ingeniero y marketer, siempre he entendido el embudo como un sistema completo. Facebook Ads, Google Ads, formularios, WhatsApp, CRM, equipo comercial y reporting no son piezas aisladas. Son componentes de un mismo flujo de datos.
Cuando implementamos Kommo en un negocio B2B, no empezamos por el pipeline. Empezamos por el origen del lead. Analizamos cómo se capta, qué información se solicita, qué eventos se pueden medir y cómo esa data se transforma en decisiones automáticas dentro del CRM.
El paso de MQL a SQL no ocurre porque alguien “lo siente”. Ocurre porque el sistema detecta que se cumplieron condiciones específicas. Y esas condiciones deben estar alineadas tanto a marketing como a ventas.
El rol técnico de Kommo en un ecosistema bien diseñado
Kommo, bien implementado, funciona como el núcleo operativo entre marketing y ventas. No es solo un repositorio de contactos. Es una capa lógica donde se toman decisiones.
Desde el punto de vista técnico, hablamos de automatizaciones basadas en eventos, segmentación dinámica, asignación inteligente de leads, integración con plataformas de pauta y trazabilidad completa del recorrido del usuario. Esto requiere entender tanto APIs como comportamiento de usuario, tanto funnels como procesos comerciales.
Cuando un lead entra desde una campaña, el sistema debe saber si ese lead va a nutrición, a calificación o directamente a ventas. Debe saber cuándo detener la automatización y cuándo intervenir con un humano. Ese equilibrio entre tecnología y criterio comercial es lo que separa una implementación básica de una implementación estratégica.
Por qué el enfoque 360 no es discurso, es arquitectura
Hoy muchas agencias hablan de “servicio 360”, pero pocas lo ejecutan de verdad. Un servicio 360 no es ofrecer muchos servicios; es diseñar una arquitectura coherente.
Una agencia de tráfico sin CRM optimiza clics, no negocios. Un partner de CRM sin marketing optimiza procesos vacíos. El verdadero valor está en la intersección.
Cuando marketing y ventas trabajan sobre la misma fuente de verdad, los conflictos desaparecen. Marketing deja de ser medido solo por volumen y ventas deja de quejarse de la calidad. Ambos equipos trabajan sobre datos, no percepciones.
Caso B2B aplicado: productos de aseo para autoservicios, mayoristas y clientes institucionales
Contexto del negocio B2B
- Ticket promedio: medio–alto
- Tipo de venta: consultiva (no inmediata)
- Clientes objetivo:
- Autoservicios
- Mayoristas
- Emprendedores marca blanca
- Clientes institucionales (clínicas, empresas, instituciones)
- Objetivo de Facebook Ads: generación de leads calificados para venta recurrente
- Variable clave del negocio: alto Lifetime Value por recompra
Circuito de adquisición y calificación (Facebook Ads → Kommo → Ventas)
1. Lead captado (Lead frío)
Origen
- Facebook Lead Ads (formulario de clientes potenciales)
Información capturada en el formulario
- Ciudad
- Tipo de negocio:
- Mayorista
- Marca blanca
- Cliente institucional
- Cantidad estimada de compra
- Presupuesto mensual aproximado
Estado en CRM
- Lead nuevo / No calificado
Responsable
- Marketing y automatización
Regla
- No se cotiza
- No se asigna a ventas
2. MQL – Lead calificado por Marketing
Objetivo
- Validar que el lead cumple el perfil B2B correcto
Criterios MQL
- Compra para negocio, no consumo hogar
- Tipo de cliente alineado al modelo
- Presupuesto coherente con el ticket mínimo
- Interés en compra recurrente
Acciones
- Automatización o asesor junior valida información
- Confirmación básica de contexto y uso
Estado en CRM
- MQL
Clave
- Perfil correcto + interés real
- Aún no hay intención firme de cierre
3. SQL – Lead calificado por Ventas
Objetivo
- Confirmar intención y capacidad de compra
Criterios SQL
- Volumen de compra definido
- Presupuesto mensual confirmado
- Necesidad clara (reventa, institucional, distribución)
- Contacto con capacidad de decisión o influencia
Acciones
- Agendamiento de llamada (teléfono o Meet)
- Asignación a asesor comercial
Estado en CRM
- SQL
Regla
- Solo aquí entra el equipo de ventas
4. Oportunidad comercial
Objetivo
- Convertir el interés en primera venta
Acciones
- Envío de catálogo
- Lista de precios mayoristas o institucionales
- Propuesta según volumen
- Condiciones logísticas y de pago
Estado en CRM
- Oportunidad
Responsable
- Ventas
5. Cierre y activación del cliente
Resultado esperado
- Pedido inicial confirmado
- Activación como cliente recurrente
Estados posibles
- Ganado
- Perdido (precio, volumen, timing)
Seguimiento
- Control de recompra
- Gestión del cliente desde Kommo
- Enfoque en Lifetime Value, no en venta única
Mensaje clave para el equipo
Facebook Ads no vende directamente en B2B.
Ads genera demanda, marketing califica (MQL) y ventas cierra (SQL).
Regla de oro del proceso
- Ventas solo trabaja SQL
- No cotizar leads fríos
- No pasar todos los leads a ventas
- Calificar antes de vender
Conclusión: Partners Kommo con visión de crecimiento real
Buscar un Partner Kommo no debería ser solo una decisión tecnológica. Debería ser una decisión estratégica. El CRM no es el objetivo, es el medio.
La diferencia entre una implementación que fracasa y una que escala está en entender que MQL y SQL no son conceptos de moda, sino mecanismos de control del crecimiento. Cuando se definen bien, se automatizan correctamente y se alinean con campañas de adquisición, el CRM deja de ser un gasto y se convierte en una palanca de rentabilidad.
Ese es el enfoque que defendemos desde Digitraffic: unir marketing, tecnología y ventas en un solo sistema, con procesos claros, datos reales y decisiones técnicas bien fundamentadas.
